Este año, la sección del sector internacional de la franquicia empieza con consejos para elegir un mercado internacional de la mano de un respetado experto en franquicias. Tras los consejos podrás leer las experiencias de lo que supone dirigir una franquicia en varios países del mundo desde el punto de vista de dos franquiciadores.
Cómo Elegir un Mercado internacional
Bill Edwards, Director Ejecutivo de Edwards Global Services es un experto en franquicias internacionales. En un editorial, destaca cuatro áreas en las que los franquiciadores deben analizar tanto sus productos/servicios como a ellos mismos. Edwards dice "Tienes que enfocarte en países que presentan el potencial retorno de inversión más alto para tu franquicia."
Basado en el editorial, a continuación hay un resumen de los puntos principales y consejos para tener en cuenta antes de adentrarse en un mercado internacional de franquicia.
(Nota: Lo que sigue no es un listado completo de puntos de interés, sino simplemente un resumen. Por favor consulta un especialista en tu zona antes de tomar ningún tipo de acción.)
Área 1: Clientes
- ¿Existe un nicho de mercado lo suficientemente grande para tu producto/servicio?
- ¿Tienen los posibles clientes de la zona donde estás considerando invertir suficiente poder adquisitivo para comprar tu producto/servicio?
Consejo: No asumas que los lugares con mayor población son los mejores.
Área 2: Diferenciación
- ¿Existen marcas locales similares ya operativas en la zona?
- ¿Qué es lo que hará que potenciales franquiciados quieran invertir en tu marca?
Consejo: ¿Tienes una estrategia o técnica de ventas única que convencerá a los clientes locales para que se arriesguen comprando tu marca, aunque les sea desconocida? ¿Cómo lo comunicarás?
Área 3: Potenciales Riesgos
- ¿Es la situación política estable?
- ¿Cómo son las condiciones económicas actuales en el país (creciente, estancada o en declive)?
- ¿Existe una establecida protección de la propiedad intelectual?
- ¿Qué tipo de impuestos y tasas pagan las empresas extranjeras?
Consejo: Sé responsable y busca consejo de expertos con conocimiento del país donde estés considerando invertir.
Área 4: Cultura
- ¿Tendrás que hacer cambios y ajustes de tu producto/servicio para que se adapte a las normas sociales del lugar?
- ¿Podrían realizarse dichas modificaciones a tu producto/servicio de modo económico?
Consejo: Sé complaciente – dentro de lo razonable – con el territorio donde te quieras expandir.
Cómo Equilibrar una Operación Multinacional
Una vez elegidos los mercados internacionales para la expansión, ¿cómo equilibras todos los factores distintos que afectan a la operación?
Snap-on (puesto #40), que abrió su primera franquicia en 1990 (la compañía empezó en 1920), es una franquicia constante en nuestro Top 100. Aunque se considera principalmente un proveedor de herramientas, la franquicia también ofrece servicios como software para diagnósticos y sistemas de gestión de información para distintos clientes en sectores como: compra-venta de vehículos, aviación, aeroespacial, minería, agricultura, militar y más. Su diversidad de productos y servicios permite a Snap-on dar servicio a cientos de mercados en el mundo.
¿Cómo hace la empresa para dirigir tantos mercados diferentes? Barrie "Bazz" Young, Presidente de Ventas & Expansión de Snap-on, nos cuenta sobre la filosofía de la empresa para la expansión internacional.
¿En cuántos países se encuentra operativa la franquicia Snap-on?
Aunque Snap-on vende sus productos en más de 130 países, tenemos franquicias operativas en 11 países – EE.UU., Canadá, Gran Bretaña, Irlanda, Australia, Nueva Zelanda, Países Bajos, Bélgica, Alemania, Sudáfrica y Japón.
¿Cómo se dirigen las operaciones con las distintas legislaciones y costumbres que tiene cada país?
Nuestros subsidiarios internacionales los dirigen gente local que habla el idioma, entiende las costumbres y sabe cómo funcionan las regulaciones sobre las franquicias en su país. La base de nuestra franquicia es la misma en cada una de nuestras franquicias internacionales, pero están cuidadosamente adaptadas para asegurar un negocio rentable para nuestros franquiciados de cada país.
¿Qué hace de un país un buen candidato para la expansión?
Para Snap-on, un sector donde el técnico o mecánico es responsable de comprar sus propias herramientas es la clave para el éxito de nuestro modelo de franquicia. Este no es siempre el caso en la mayoría de países, donde el dueño del taller facilita el acceso a las herramientas para el trabajo. En esos casos, vendemos a través de un modelo de distribución más tradicional.
¿Cuál es la mayor lección que habéis aprendido al entrar a distintos mercados internacionales de franquicia?
Que siempre debemos ser consistentes en la base de la "salsa secreta" que nos ha convertido en un modelo de negocio exitoso durante casi 100 años, y que es importante estar informados y ser flexibles en lo que se refiere a las condiciones y regulaciones de los mercados de cada país.
¿Qué zona tiene en mente Snap-on como siguiente área de expansión?
En estos momentos nos estamos centrando en mejorar las conexiones ya existentes. Nos esforzamos a diario para apoyar los esfuerzos de nuestros franquiciados a través de numerosas iniciativas enfocadas a mejorar la gestión de sus negocios, aumentar las ventas a sus clientes existentes y conseguir clientes nuevos.
Franquicias que han entrado en el mercado estadounidense
| País | Cantidad |
|---|---|
| Australia | 1 |
| Canadá | 6 |
| Inglaterra | 1 |
| Francia | 6 |
| Alemania | 1 |
| Japón | 1 |
| España | 4 |
| Suecia | 1 |
| Estados Unidos | 79 |
No nos sorprende que la mayoría de las franquicias del ranking vengan de los Estados Unidos, ya que es el mercado de franquicias más grande del mundo. El modelo de franquicias se desarrolló allí hace más de 100 años y hace ya tiempo que es considerado como el modo de expansión a seguir por empresas con procedimientos y regulaciones establecidas, mientras que en otros países las primeras franquicias empezaron tan sólo hace unas décadas.
Debido a su tamaño y su historia, el sector de la franquicia es extremadamente competitivo en los Estados Unidos. La cantidad de establecimientos franquiciados supera los 700.000. Para compañías extranjeras que quieren adentrarse en el mercado de los EE.UU., el nivel de competitividad es una dificultad añadida.
Husse (#88) es una franquicia de animales con base en Suecia, y es líder europeo en venta a domicilio de comida de calidad para mascotas. Desde que abrieron sus puertas en 1987, la enseña ha crecido hasta tener más de 1.000 franquiciados y distribuidores en más de 40 países del mundo. Recientemente la franquicia se decidió a entrar en los EE.UU.
¿Qué ha hecho Husse, que significa "dueño de mascotas" en Sueco, para lograr entrar en el super-competitivo mercado estadounidense?, El Director de Expansión de Husse Tim Eliasson nos da toda la información de lo que supone introducir una marca de franquicias con éxito en los EE.UU.
¿En cuántos países se encuentra operativa la franquicia Husse?
En este momento tenemos franquicias operativas en 44 países. El primer país fue Suecia en 1987 y las oficinas centrales tienen base en Estocolmo.
¿Cuándo entrasteis en el mercado de los Estados Unidos?
Nuestra franquicia empezó a desarrollarse en los EE.UU. en el 2014, pero el negocio se puso en marcha en el 2015.
¿Cuándo os disteis cuenta que era posible entrar en el mercado de los EE.UU.? ¿Fue siempre vuestra meta?
Introducirse en los EE.UU. requiere valor y fuerza financiera, además de un modelo de franquicia sólido y con productos de excelente calidad, como lo que tenemos ahora, pero nos han llevado más de 20 años alcanzar este punto. Los Estados Unidos tienen el mercado de comida de mascotas más importante del mundo, por lo que es un paso natural para cualquier empresa internacional de mascotas querer entrar en el país.
¿Os preocupaba algo en especial del mercado de los EE.UU. en comparación con otros países?
La verdad es que no. Estamos acostumbrados a tener negocios en distintos mercados internacionales, por lo que cualquier obstáculo ya lo hemos encontrado anteriormente.
¿Cuál es la mayor lección que habéis aprendido al entrar en distintos mercados internacionales de franquicia?
Para pode expandir tu franquicia internacionalmente primero tienes que triunfar en tu país para que te tomen en serio en el extranjero. Sin embargo, si tienes una buena marca, un buen sistema y productos de excelente calidad, expandirse mediante el sistema de franquicia es el camino a seguir. Te permite asociarte con gente local, lo que proporciona al negocio un conocimiento importantísimo para poder triunfar en un mercado nuevo.