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Ser selectivo, basándose en unos criterios integrados en la cultura de la empresa, permite a los franquiciadores elegir a los mejores candidatos para su franquicia. Los franquiciados y franquiciadores se entrevistan mutuamente, y al mismo tiempo, hacen una inversión.
Sin embargo, los franquiciadores tienen la gran responsabilidad de entender la cultura de su propio negocio y las exigencias que impone a cualquier franquiciado. Este entendimiento le obliga a realizar un proceso selectivo que beneficia a ambas partes debido a su enfoque realista y responsable en cuanto a la expansión de la marca.
La selectividad requiere que sólo los franquiciados más adecuados se unan a la marca, independientemente de su capacidad financiera. En los casos en que existen escasas posibilidades de obtener financiación, pero el franquiciado es, sin lugar a dudas, el candidato idóneo, los franquiciadores pueden decidir hacer uso de las opciones de financiación internas de su empresa para que el franquiciado pueda abrir la franquicia. Estos programas de financiación benefician a la cultura de la empresa si se ofrecen al franquiciado correcto, y funcionan mejor cuando están enfocados a una expansión de calidad y no a la cantidad de establecimientos abiertos.
La calidad de la formación y la elección del lugar adecuado para la franquicia son otros dos aspectos del Acuerdo de franquicia que influyen de manera significativa en el rendimiento del franquiciado y, del mismo modo, a la red de franquicias. La formación puede ser continuada en varios aspectos, ya sea mediante visitas regulares, asistencia 24/7, o a través de programas online. La forma en que los franquiciadores se encargan de la formación, tanto inicial como futura, debe ser muy importante para los franquiciados.
La selección de local frecuentemente implica la disponibilidad de un inmueble en la zona y una investigación demográfica antes de tomar una decisión final. Decidir la ubicación de una franquicia suele suponer llegar a un acuerdo común entre el franquiciador y el franquiciado. Una mala ubicación puede mermar las oportunidades de negocio de un buen franquiciado y disminuir, poco a poco, su éxito. Una ubicación excelente puede incrementar el reconocimiento de la marca y reforzar las oportunidades de éxito del franquiciado.
El éxito del sistema de franquicias debe considerarse a largo plazo, focalizándose en unos beneficios estables a los largo del tiempo. Este enfoque no deja lugar a aperturas apresuradas. Es para el beneficio de los propios franquiciados que sus habilidades sean revisadas y consideradas a fondo, independientemente de sus posibilidades financieras, y después junto con éstas.
Los franquiciados también pueden conocer más en profundidad la importancia que los franquiciadores dan a la ubicación preguntándoles acerca del proceso realizado para aprobar una apertura. ¿Es el proceso de aprobación razonable, en cuanto a duración, teniendo en cuenta una variedad de factores? ¿Requiere del consentimiento de varias personas en diferentes departamentos de la empresa? ¿Se mantiene fiel a los principios del franquiciado y se trata de una rutina de control de calidad que se realiza para cada uno de los establecimientos? Todos estos factores se reflejan en el sistema de franquicias y su compromiso de honestidad al igual que en cada uno de los inversores de la franquicia.
Evaluación del candidato a la franquicia
¿Cómo saber si un candidato es el más adecuado para el desarrollo a tu franquicia?
Aquí están aspectos claves que un franquiciador debe considerar antes de decidir de una colaboración con un franquiciado potencial.
1. Éxitos y experiencia previa |
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| Educación | ¿Qué nivel de estudios se requiere para trabajar como dueño de esta franquicia? |
| Trabajo | ¿Cuál es su experiencia profesional previa? ¿Es relevante para la franquicia? |
| Deportes y sociabilidad | ¿Es activ@ en asociaciones, clubs, etc.? ¿Tiene un gran número de amigos y conocidos? |
| Experiencia en gestión de negocios | Si el negocio requiere la gestión de la franquicia, ¿tiene el candidato algo de experiencia en gestión? |
2. Recursos financieros |
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| Dinero disponible | ¿Puede pagar la inversión sin crédito? |
| Acceso a la financiación | ¿Qué tipos de financiación hay disponibles para los candidatos? |
3. ¿Está interesad@ en el concepto y se compromete con la franquicia? |
¿Comparte tu pasión y visión del negocio? ¿Será capaz de dirigir y hacer crecer la franquicia con éxito? |
4. ¿Se llevará bien con tu personal? |
¿Es una persona con espíritu de equipo? |
5. ¿Tiene soporte familiar? |
¿Tiene a alguien que podría desarrollar algún papel en la gestión del negocio? |
6. ¿Es apto para el autoempleo? |
¿Tiene experiencia previa como autónomo o es esta la primera vez? |
Es importante que el empresario que quiere franquiciar su negocio implemente el listado anterior. Es esencial encontrar a candidatos fiables, no sólo para dirigir tu franquicia sino también para representar la marca y asegurarse de que los niveles de calidad se mantienen en toda la red. Es imprescindible que el franquiciador tome el tiempo necesario para conocer a las personas que contratará como franquiciados, tanto a nivel profesional como personal, para que la franquicia tenga éxito.
Procedimiento para la selección de futuros franquiciados
Haciendo preguntas al franquiciado potencial, podrás decidir más facilmente si el candidato puede manejar una de tus unidades de franquicia. La venta de franquicias debería realizarse mediante un proceso determinado aunque cada franquiciador puede determinar su propio proceso.
Tras recibir solicitud de información por parte del candidato a franquiciado:
1. Respuesta telefónica inicial del franquiciador, estableciendo contacto personal. No se revela información.
2. Envío del paquete de franquicia, que incluye un formulario de solicitud a rellenar por el interesado.
3. Recibo del formulario completado seguido por la evalulación de la información proporcionada.
(a) Si la respuesta indica que vale la pena investigar más a fondo al candidato, se le contacta de nuevo para concertar una entrevista y visitas a los locales ya existentes del franquiciador.
(b) Si la respuesta indica que el candidato no es adecuado, éste sera informado de que el proceso no continuará.
4. El candidato a franquiciado será entrevistado por el equipo de evaluación del franquiciador, formado por el director de la franquicia, un especialista en propiedad, el jefe de ventas, el director técnico y/u otros directores relevantes dependiendo del tipo de operación.
5. Establecer los requisitos financieros para el franquiciado.
6. El franquiciado firma el acuerdo de confidencialidad y realiza el pago del depósito.
7. El franquiciador ofrece información confidencial acerca de la franquicia que permitirá al franquiciado preparar su plan de negocio.
8. El franquiciado empieza a buscar las posibles fuentes de financiación.
9. Evaluación de los locales disponibles dentro del territorio propuesto.
10. Cuando el franquiciado ha conseguido el capital suficiente, se firma el contrato de compra de la franquicia y éste paga el resto del cánon de entrada (habitualmente descontando el depósito ya pagado).
11. Si la franquicia requiere de local, se consigue y se firma el contrato de alquiler. El franquiciador y el franquiciado trabajan juntos para adaptar el local al estilo de la franquicia.
12. El franquiciado recibe la formación necesaria y acordada.
14. Si el franquiciado “supera” la formación y es considerado apto, el acuerdo de franquicia será validado tras amueblar y preparar el local para funcionar.