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Hasta ahora, según lo que sabemos a día de hoy (5 de octubre de 2020), el impacto [de la pandemia] en las franquicias es, en general, menos significativo que en otro tipo de empresas". ~ Darrell Johnson CFE, director ejecutivo de FRANdata
Sin lugar a dudas, la historia más importante del 2020 fue la presencia del COVID-19. Es comprensible que la pandemia haya tenido algunos efectos negativos en la industria de las franquicias. Según un informe de FRANdata, se estima que 32.700 negocios franquiciados cerraron dentro de los primeros seis meses, después del brote de COVID-19. 21.834 de estas franquicias cerraron sólo temporalmente, mientras que 10.875 cerraron definitivamente.
Sí, han habido daños. Pero, como en la llegada de cualquier recesión, la gente hizo ajustes para frenar el impacto que el COVID-19 podría haber tenido.
Así es como el nuevo coronavirus afectó a las franquicias, desde la manera en que las franquicias se adaptaron a un entorno empresarial que cambió de la noche a la mañana hasta cómo los franquiciadores siguieron sumando ventas. Además, contamos la historia de una pareja que en el año pasado se aventuró a invertir en una franquicia, y dan algunos consejos sobre lo que los futuros emprendedores deben tener en cuenta a la hora de abrir su propio negocio.
Alterando las operaciones cuando golpeó el Coronavirus
A medida que el coronavirus se extendía por todo el mundo, la directora ejecutiva de Dickey's Barbecue Pit, Laura Rae Dickey, se preguntaba: "A medida que nos adentramos en estos tiempos difíciles, ¿cómo podemos cumplir con nuestros valores principales?"
Era una pregunta que todas las marcas de franquicias tenían que hacerse mientras el mundo básicamente entraba en modo de pausa para luchar contra un oponente invisible y formidable. Dickey's específicamente, respondió primero migrando su tradición de décadas de niños comiendo gratis en sus comedores online en un intento de moderar el impacto financiero en su red de 520 unidades.
Según Dickey, la franquicia de restaurantes también "duplicó las plataformas tecnológicas". “Hicimos inversiones adicionales en pedidos online, [y]… trasladamos casi todo nuestro gasto en marketing a canales digitales. También reducimos los royalties de franquicia en un 50% durante 14 semanas para ayudar a los propietarios a retener tanto capital líquido como miembros del equipo posible ".
La capacidad de adaptarse rápidamente dio sus frutos. "Al mantener una combinación de ofertas orientadas a la recesión e introducir nuevos elementos de menú que aumentaron las ventas recurrentes, pudimos aumentar el recuento de cheques en un 391%".
La pandemia del COVID-19 ha pusto a prueba la preparación y la agilidad de las franquicias. Aquellas que pudieron adaptarse más rápido citaron en general algunos factores: tener planes de comunicaciones sólidos ya establecidos, una red buena y receptiva de propietarios / operadores, y un equipo de tecnología interno fuerte.
Cuando llegó la pandemia, los franquiciados de Benjamin Franklin Plumbing estaban agradecidos de que existieran líneas de comunicación constante con el franquiciador
"Benjamin Franklin Plumbing ya tenía un Equipo de Liderazgo de Franquiciados (FLT) establecido antes de la pandemia, y existe para mejorar continuamente nuestra marca en su conjunto con la colaboración de todo el sistema y la comunicación continua", dice Mike Fowler, residente y franquiciado en Charlotte, Carolina del Norte. Ese equipo, junto con la red de franquiciados en los Estados Unidos, dice, resultó ser de incalculable valor ya que "todos navegamos a través de lo desconocido".
Cousins Subs, se apoyó en sus capacitades tecnológicas a la hora de diseñar su respuesta a la pandemia.
“La tecnología siempre ha estado a la vanguardia de nuestro negocio, y durante esta pandemia es más importante que nunca”, dijo Josh Thurmer, director de TI de Cousins Subs, en una entrevista con QSR Magazine.
Esa confianza en los procesos tecnológicos de la empresa se puso a prueba cuando tuvo que realizar una transición rápida al servicio para llevar. “Introdujimos la recogida en la acera en menos de dos días”, relata sobre los primeros días del servicio con distancia social. Además, había que realizar inversiones en tecnología en la nube. A medida que los pedidos onlie se convertían en la principal fuente de ingresos de la franquicia de sándwiches, Thurmer comentó que su conexión a la nube "es más importante que nunca".
De cara al futuro, Thurmer ve que Cousins Subs y otras franquicias de restaurantes tendrán que modificar los prototipos utilizados para sus franquicias para poder estar al día con los acelerados cambios, provocados por la pandemia, en la forma en que los clientes interactúan con sus proveedores de alimentos.
“Al salir de la presente crisis, creo que desarrollaremos prototipos de ideas y las llevaremos a nuestros restaurantes más rápido que nunca”, dice. "La industria de los restaurantes se recuperará y lo que aprendamos de estas situaciones nos ayudará a volver con más fuerza que nunca".
Ventas de franquicias en medio de una pandemia
Cuando se anunciaron inicialmente las medidas para quedarse en casa, surgió la duda de lo qué sucedería con las ventas de franquicias. Rápidamente se descubrió que, como todo lo demás, se harían ajustes, pero el negocio no se detendría.
Según una encuesta de FranConnect realizada a finales de marzo, "dos tercios de los franquiciadores avanzaban activamente con los esfuerzos de venta de franquicias en previsión de una afluencia de profesionales recién desempleados en busca de oportunidades comerciales".
¿Cómo les fue a las ventas de franquicias durante el año?
Como era de esperar, las ventas de franquicias cayeron ligeramente en el segundo trimestre de 2020 (de abril a junio). Sin embargo, según los datos de FranConnect, los acuerdos de franquicia comenzaron a repuntar ligeramente en el tercer trimestre de 2020 (julio a septiembre). (Nota: los datos del cuarto trimestre de 2020 aún no se han hecho públicos).
Tasas de conversion de contactos 2020 (Fuente: FranConnect)
Tendencias en ventas de franquicias 2021 (Fuente: FranConnect)
Entonces, ¿cómo mantuvieron a flote los franquiciadores las ventas de franquicias? A continuación, presentamos algunas de los métodos aportados por franquiciadores de éxito.
El mayor cambio se produjo en la forma de contratar al personal. Con las limitaciones que presentan ahora y en el futuro el contacto personal, las franquicias tuvieron que encontrar una alternativa a los eventos tradicionales de networking. La franquicia de atención para personas mayores ComForCare descubrió que las redes sociales podrían ser una herramienta útil para llenar el vacío.
“Solíamos alentar a nuestros franquiciados a salir por la comunidad, a encontrar diferentes universidades o programas en el área para establecer contactos y ayudar a construir [su] fuerza laboral”, dijo Lauren LaParl, gerente del programa de recursos humanos. “A menudo hablamos de cómo la contratación de personal es similar al marketing, en el sentido de que fomentar relaciones es tan importante. Lamentablemente, no podemos utilizar esas técnicas más tradicionales, por lo que nos hemos centrado en aprovechar las redes sociales para anunciar trabajos ".
¿Qué sucede en los casos de entrevistas a los posibles candidatos a franquicia y su incorporación a la compañía? ComForCare se ha dado cuenta que las plataformas como TextRecruit son indispensables, especialmente si la gente ha sido bombardeada con más llamadas telefónicas y correos electrónicos. El franquiciador completa los pasos del proceso de ventas, como programar entrevistas o enviar información básica de la empresa por mensaje de texto.
“Sabemos que la gente se está hasta arriba de llamadas telefónicas y correos electrónicos. Y especialmente con COVID-19, hubo mucha comunicación. TextRecruit se convirtió en una forma para que nuestros franquiciados pudieran enviar un mensaje de texto de manera fácil y rápida a un solicitante o cualquier candidato en su sistema ”, dice LaParl. “Hemos tenido un gran éxito en el número de respuestas. Con el correo electrónico o las llamadas telefónicas, el porcentaje de respuestas suelen ser un poco más bajo".
Básicamente, los franquiciadores pudieron continuar vendiendo al darse cuenta de una cosa: ser socialmente distante no significaba que no pudieras dar un toque personal. Como dijo David Hicks, director ejecutivo de la franquicia inmobiliaria HomeVestors, a principios de este año: "Todavía estamos interactuando personalmente con los vendedores para comprar casas, y continuamos formando a nuevos [franquiciados], pero de manera virtual".
Aventurarse con una franquicia en medio de todo esto
Si las ventas de franquicias continuaron a pesar de la pandemia, eso significa que la compra de franquicias siguió activa.
Pero, ¿por qué comprar en medio de una pandemia? Además, ¿por qué comprar una franquicia de peluquería cuando muchas peluquerías y barberías tuvieron que cerrar para cumplir con los mandatos estatales?
“Siempre seré optimista y he invertido en bienes inmuebles con dificultades durante más de 20 años”, dice Rick Hill. “Si tienes la capacidad financiera para comenzar, incluso a través del retroceso temporal que supone el cierre de negocios, observa los pasos que se están tomando para superar la situación y piensa en las oportunidades comerciales que crea. He pasado por otros períodos de incertidumbre y el mercado eventualmente se estabiliza ”.
Como ocurre con muchas compras de franquicias, la semilla de adquirir una franquicia se plantó mucho antes de la compra. Para Rick y su compañera profesional en inmobiliaria, Rendi, el camino hacia la apertura de su propia franquicia Sport Clips comenzó en realidad hace un par de años En el caso de Hills, la semilla se plantó en 2018 cuando Rick conoció al fundador de Sport Clips Haircuts, Gordon Logan, y a su hijo, Edward, el director ejecutivo de la compañía, en un evento de carreras de autos.
Desde ese momento, Rick aprendió más sobre la oportunidad de franquicia de Sport Clips a través de presentaciones a varios de los franquiciados de la marca y desarrolladores de área. Y no estuvo de más que a Rick le gustaran todos los que conocía.
Vamos directos hasta 2019, cuando él y su esposa comenzaron a hablar seriamente sobre la idea de una inversión en franquicia. Examinaron sus opciones, incluso hicieron el trabajo de diligencia debida en otro concepto de franquicia, pero volvieron al concepto de peluquería especializada porque sentían que tenía mejores indicadores básicos del negocio.
¿Cómo evaluaron los Hills sus oportunidades de franquicia, especialmente cuando surgieron varios factores imprevistos que complicaron el proceso? La clave es descubrir lo que es importante para ti personalmente y ceñirse a la búsqueda de una franquicia que coincida con esas características.
Por ejemplo, cuando ellevaban a cabo su investigación, Rick dice que consideraron cosas como la oportunidad de contratar empleados calificados en lugar de "mano de obra sin experiencia", que es más frecuente en otros modelos de franquicias. Un hecho que les resultó muy atractivo.
Otro gran beneficio para los Hills es el modo de funcionamiento diario. Dado que los franquiciados de Sport Clips pueden administrar su franquicia como propietario / inversor, Rick y Rendi tuvieron tiempo para hacer la inversión de la franquicia ahora y continuar con su trabajo en la agencia inmobiliaria al mismo tiempo.
La recomendación de Rick para otros que puedan estar interesados en unirse a un negocio de franquicias durante lo que puede considerarse un momento difícil en la historia: "Elige la mejor marca, una que elimine muchas de las barreras de entrada para tener la mejor oportunidad de éxito. A mi modo de ver, si no tenemos éxito, es culpa nuestra, no de Sport Clips ".
Los Hills no apuestan poco. Rick y Rendi firmaron tres licencias de franquicia, tienen cinco tiendas existentes bajo contrato y planean terminar su primer año con 10 ubicaciones en California. El objetivo a largo plazo de Hill es tener un total de 25 ubicaciones de Sport Clips.