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En nuestros artículos anteriores sobre generación de contactos ypor qué tu empresa los necesita analizamos la esencia de por qué deberías dedicarte a esta práctica. Ahora veremos por qué también es importante saber cómo medir la técnica de generación de tu empresa.Al fin y al cabo, es difícil alcanzar un objetivo si no se sabe cómo medirlo.
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son una herramienta analítica importante en este caso y aquí tienes 10 de ellos que verás al analizar las tácticas de generación de leads de tu empresa.
1. Retorno de la inversión en la generación de contactos
Por supuesto, el objetivo de la mayoría de los propietarios de empresas es convertir sus clientes potenciales en acuerdos; esta métrica clave mide si tus campañas lo están consiguiendo.
Una forma sencilla de calcularlo es restar los ingresos medios mensuales de los ingresos mensuales después de realizar una campaña. Esto te dará una cifra estimada del retorno de la inversión la generación de contactos.
Campaign Monitor da el siguiente ejemplo: "Si tienes 5.000 $ de ingresos mensuales procedentes de clientes potenciales y 8.750 $ de excedente de ingresos mensuales procedentes de nuevos clientes potenciales nutridos, te quedan 3.750 $". La nutrición de prospectos proporciona esencialmente 3.750 $ adicionales al mes, lo que se traduce en un aumento de 45.000 $ de ingresos anuales. Eso es un aumento del 75% por nutrir eficazmente a los clientes potenciales".
Por supuesto, esto sólo comparará la diferencia entre nutrir un contacto y no hacerlo. Una vez que te hayas comprometido con las prácticas de nutrición, no te dirá qué tácticas de nutrición funcionan y cuáles no. Para eso, tendrás que mirar varios otros KPI y entender lo que revela cada uno de ellos.
2. Tiempo de respuesta de los clientes potenciales
Se ha demostrado sistemáticamente que cuanto antes se contacta con un cliente potencial, mayores son las posibilidades de que se convierta en una venta. Ya existe una gran cantidad de datos que respaldan esta afirmación y las medidas del tiempo de respuesta de los clientes potenciales son las que miden la rapidez con la que se hace.
“Speed to lead" (Velocidad para dirigir) son tres palabras que debería estar recitando. En el último informe de Franconnect se enfatizó con el hecho de que el 85% de los contactos que resultaron en tratos fueron aquellos que fueron contactados dentro de las primeras cuatro horas.
3. Tamaño de la base de datos
Indica el número de clientes potenciales, o contactos, que tienes. En otras palabras, es una medida de la cantidad de personas que le han dado permiso para ponerse en contacto con ellas con ofertas comerciales. Tu objetivo es convertir estos leads en acuerdos cerrados.
4. Tasa de exclusión/desuscripción
Siempre va a haber una cierta cantidad de personas que deciden que ya no quieren ser contactadas, ¡incluso si tu estrategia de generación de contactos es de primera clase!
La métrica anterior lo mide. La clave es asegurarte de que esta cifra sea lo más baja posible. Para convertir los clientes potenciales en acuerdos, hay que ver lo que funciona y lo que no. Las empresas que no se comprometen con la crítica constructiva de su estrategia de leads están condenadas a cometer errores.
Algunas de estas marcas ni siquiera son contactadas - por ejemplo, según el informe de Franconnect, el 62% de los contactos no recibieron llamadas de seguimiento de las marcas de nivel Enterprise.
5. Clientes potenciales cualificados para marketing frente a clientes potenciales cualificados para ventas
Se trata del número de clientes potenciales que están interesados en tu negocio (cualificados para marketing), frente a los que están preparados para hablar con tu equipo de ventas a corto plazo para cerrar un trato (cualificados para ventas).
Un contacto inicial automatizado y bien diseñado a menudo separa a los "pateadores de neumáticos" de las partes realmente interesadas.
6. Tasa de entrega
No hay que perder de vista este dato, sobre todo en las primeras fases de la generación de contactos, cuando gran parte del contacto está automatizado. Indica el porcentaje de correos electrónicos que llegan a los clientes potenciales de la base de datos.
7. Porcentaje de clics
Si vas a mantenerte en contacto con tus clientes potenciales, entonces querrás comprobar si los correos electrónicos que envía son leídos. El porcentaje de clics es una herramienta analítica clave.
Es exactamente lo que parece - una medida de las personas que hacen clic a través de un correo a un enlace dentro de ella.
8. Tasas de conversión
Este KPI revela los destinatarios que hacen clic a través de su sitio deseado y luego se convierten en una venta o completan una acción deseada.
Un informe reciente reveló que el 47,5% de los clientes potenciales caen fuera del embudo de ventas debido a la "falta de respuesta". Si ese es el caso de tu negocio, tu tasa de conversión sufrirá mucho.
9. Contactos mensuales generados a partir de campañas de nutrición
Independientemente del software de generación de contactos que utilices, deberías ser capaz de averiguar esto a través de las analíticas y métricas mencionadas anteriormente. También puede insertar códigos de campaña en las URL de clics y realizar un seguimiento en tus propios análisis.
10. Coste por cliente
Si tu sistema de captación de clientes potenciales te está costando una fortuna, pero no te está trayendo ventas, entonces necesita cambiar algo. Esta métrica mide tanto el coste de marketing como el de nutrición para llevar a un cliente desde un contacto no cualificado hasta la venta.
Haz un seguimiento de tus clientes potenciales
Parece obvio, pero tus KPI en todas estas áreas mejorarán si haces lo básico: ponte en contacto con tus clientes potenciales lo antes posible con información útil y específica.
Sigue este contacto inicial y nutre a todos los clientes potenciales realmente interesados desde la presentación inicial de tu empresa hasta la venta. Si lo haces, tus cifras aumentarán en un abrir y cerrar de ojos.