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La Imaginación a la orden del día

Autor: Alicia Serralta de Colsa26/01/2010

Para conseguir que los clientes te conozcan y no se olviden de ti existen diversas fórmulas. "Algunos comerciantes han optado por la mejora de la calidad de sus productos para distinguirse del resto de establecimientos; otros han querido ofrecer una atención personalizada y, otros, han preferido buscar la diferenciación a través del escaparatismo, la publicidad o el márketing", afirma Borja Oria, presidente de Acotex, Asociación de Comercio Textil y Complementos.

Variedad de fórmulas

Hilario Alfaro, presidente de la Confederación de Comercio Cocem, destaca el papel diferencial de la "calidad made in Spain". “Éste es el momento perfecto para que se aprecie realmente el valor añadido que ofrece cada uno de los comercios. En la actualidad, los clientes son muy exigentes y para realizar sus compras no sólo se guían por el factor precio”, comenta. Y añade: “El comercio español ha de destacar por la calidad de sus productos y será esta calidad la que determine en gran medida la satisfacción global del cliente”.

Aunque, aparte de estas estrategias de diferenciación, la fórmula más generalizada para conseguir clientes y fidelizar a los existentes son los descuentos, asegura Oria. “En el contexto actual es innegable que el cliente es más sensible al precio y, por tanto, los descuentos y promociones incentivan la demanda. Cada empresa ofrece algo diferente, llamativo y atractivo, como las promociones 2x1, el segundo producto a mitad de precio, artículos regalo o pases VIP y privados con descuentos especiales”, señala Oria. Este tipo de descuentos puntuales están al margen de las limitaciones legales aplicadas a los periodos de rebajas.

La idea radica en no bajar los precios más del coste de compra para el comercio minorista. Los expertos aconsejan utilizar esta fórmula sólo como un “recurso de urgencia” al que agarrarse cuando los costes de almacenamiento son demasiado elevados o cuando haciéndolo te aseguras un aumento de las ventas de otros productos con márgenes superiores.

Grandes marcas de todos los sectores están desarrollando promociones puntuales, con las que invitar a nuevos clientes a conocer sus locales, así como fidelizar a los compradores habituales, en últimos meses.

Pero no sólo las grandes superficies han puesto en marcha ofertas de choque. Pequeños propietarios de negocios también realizan algún tipo de descuento o promoción. Este es el caso de Mari Carmen García, propietaria de una pequeña pescadería, que puso a la venta, por un día, toda una bolsa de pescado a sólo tres euros. “Con ello, conseguí que nuevos clientes conocieran mi establecimiento y mi género, y que las personas habituales que solían comprar mis productos se vieran gratificadas por su lealtad”, comenta.

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