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Exclusividad Territorial en Franquicias

Autor: Alicia Serralta de Colsa26/02/2016

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Aunque, sin lugar a dudas, las franquicias ofrecen una “receta para el éxito”, en cualquier sector, se siguen aplicando los aspectos prácticos de todos los modelos de negocios. Al igual que en una calle saturada de tiendas vendiendo los mismos productos, la rentabilidad de todos los establecimientos será reducida, los franquiciados operando en la misma región se dividirán los beneficios, un hecho que no beneficia ni a los franquiciados ni a la central. Por este motivo que se crea el concepto de exclusividad territorial.

El propósito de la exclusividad territorial es proteger las ventas de tu negocio, evitando tener que competir con otro franquiciado de tu misma red que se encuentra geográficamente cerca. Mediante la concesión de un territorio diferente a cada franquiciado, el franquiciador reduce al máximo la competencia entre sus asociados y maximizando la rentabilidad de cada establecimiento, y por consecuencia, de la red en su conjunto.

¿Cómo se deciden los territorios?

Cuando un franquiciador decide entrar en un país o zona, cómo dividir los territorios depende del modelo de negocio y de la situación del mercado en dicha zona. Algunas veces se dividen por líneas geográficas (ciudades, provincias, etc.) y otras por densidad de población.

A pesar de que el tamaño puede parecer el criterio más adecuado para establecer los territorios, esto puede llevar a errores estratégicos, por ejemplo, creando territorios demasiado grandes. Al principio, la central puede decidir crear territorios amplios, pero con el crecimiento del negocio, necesitarán reevaluar su decisión y dividir dichos territorios en otros de menor tamaño, necesitando buscar a nuevos franquiciados. Como consecuencia, la central debe tener en cuenta toda la información de que dispone antes de establecer el tamaño de los territorios.

Con el tiempo, los franquiciadores han ido perfeccionando el proceso de toma de decisiones, tratando de crear territorios que garanticen una entrada de ingresos fuerte para sus franquiciados. Muchas veces buscan ayuda externa para este tema.

¿Qué necesitas considerar en un territorio?

Muchas franquicias ofrecen a sus franquiciados “exclusividad territorial” dentro del contrato, aunque no siempre es así al depender del franquiciador. El objetivo es que el franquiciado pueda operar en una zona sin competencia directa de ningún otro franquiciado de la marca. El territorio suele estar determinado por una zona geográfica, pero también puede estar designado en función de un radio alrededor de la ubicación del establecimiento (tienda, oficina, etc.).

Independientemente de si se te concede un territorio en exclusiva o no, necesitas estar seguro de que puedes conseguir clientes suficientes para desarrollar tu negocio con éxito.

¿Cuáles son los objetivos de la exclusividad territorial?

Cuando se trata de territorios, más grande no significa mejor. Como franquiciado puedes tener un territorio del tamaño del Sahara a tu disposición, pero si tienes pocos futuros clientes, tu negocio estará en riesgo. Por lo tanto, que en el territorio haya gente con interés en los productos que vendes es de suma importancia.

Los franquiciados deben preguntar a su franquiciador sobre los siguientes temas: ¿cómo establecieron los territorios? ¿hay otros franquiciados con territorios de las mismas características? Si es así, sabrás que te vas a unir una franquicia con una estrategia territorial que funciona.

¿Qué proporciona la exclusividad territorial?

Según la legislación europea de competitividad, no hay ninguna ley que impida el establecimiento de una franquicia dentro del territorio de otro franquiciado de la misma marca. Sin embargo, las condiciones del contrato de franquicia dicen que dicho franquiciado no puede establecerse fuera del territorio que tenga asignado. En otras palabras, al adquirir un territorio, solo tú podrás establecerte para vender tus productos/servicios en dicha zona.

Franquicias sin exclusividad territorial

No se debe asumir que un territorio en exclusiva es requisito imprescindible para el éxito de una franquicia. De hecho hay negocios que pueden no tener competencia cercana. Mira por ejemplo la cercanía de muchos restaurantes de comida rápida en las ciudades.

Algunas preguntas que debes hacer acerca de la exclusividad territorial

  • ¿Qué es lo que está excluido/protegido? Los acuerdos de franquicias en ocasiones no prohíben que el franquiciador venda sus productos/servicios a través de canales de distribución alternativos, como online.
  • ¿Es suficiente un código postal para proteger un territorio? Es importante que en el contrato se aborde el caso de cambios postales.
  • ¿Cómo se mide la distancia, en metros conducidos o según un radio de actuación?
  • ¿Es el territorio realmente exclusivo?
  • ¿Qué intenciones tiene el franquiciador en relación al territorio adyacente? ¿Qué repercusiones puede tener en tu territorio?
  • ¿Existen motivos por lo que puedan eliminarse las protecciones (ej. falta de pago de royalties, u otras razones (incluso de menor importancia)?
  • ¿Hay competidores en la zona de exclusividad? ¿Cómo de cerca están? ¿Qué competencia se espera en los próximos 5 o 10 años?
  • ¿Es el territorio suficientemente grande? ¿Hay suficientes clientes para que la franquicia tenga éxito?

Busca consejo si no estás seguro

El franquiciador, al igual a los franquiciados, se preocupan por que no haya competencia entre los distintos socios y además tiene la obligación legal de actuar de buena fe propiciando acuerdos justos. Los términos y condiciones de la exclusividad territorial deberán aparecer reflejados en el contrato de franquicia. Al ser un aspecto complejo, y como necesitas entender perfectamente todas las clausulas antes de firmar, sería recomendable que contactaras con un abogado experto en este campo.

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